Buyer persona adalah komponen utama dari setiap strategi marketing masuk yang efektif. Sebenarnya, kamu harus tahu kepada siapa kamu memasarkan dan menjual sebelum kamu bisa melakukan penjualan. Konsumen saat ini hanya memperhatikan pesan marketing yang bersifat personal, dan sangat relevan dengan pengalaman unik mereka. Buyer persona adalah cara utama untuk memenuhi kebutuhan konsumen itu, sambil merampingkan proses marketing dan penjualan kamu sehingga kamu hanya menghabiskan waktu untuk prospek yang kemungkinan besar akan berkonversi.
Kami bisa mengucapkan kata “buyer persona” sebanyak yang kami inginkan, tetapi mereka tidak akan banyak membantu kamu jika kamu tidak tahu cara membuat atau mendefinisikan buyer persona. Itulah mengapa kami menyusun Panduan Langkah demi Langkah untuk Mendefinisikan Buyer Persona kamu. Di sini, kamu akan mempelajari apa sebenarnya buyer persona itu, dan bagaimana mendefinisikan buyer persona kamu sendiri dengan cara langkah demi langkah yang jelas dan bisa dikelola (harapan kami). Mari kita mulai.
Apa Itu Buyer Persona?
Bagian pertama dari panduan menarik apa pun untuk mendefinisikan buyer persona kamu harus menjadi definisi tentang apa sebenarnya buyer persona itu. Buyer persona adalah bagian integral dari rencana marketing atau penjualan yang berkualitas.
Buyer persona adalah representasi fiktif dari klien ideal atau audiens target kamu. Dengan gambaran yang jelas tentang kepada siapa kamu memasarkan, jauh lebih mudah untuk mengembangkan konten yang efektif dan tertarget yang sesuai dengan goals dan tantangan pembeli ideal kamu.
Pikirkan buyer persona kamu sebagai narasi pribadi. Kamu sedang mengembangkan cerita untuk dan konteks di sekitar orang-orang yang paling tertarik dengan produk atau layanan kamu. Kamu ingin tahu sebanyak mungkin tentang mereka, sehingga kamu bisa memberikan layanan yang dipersonalisasi, konten yang relevan, dan informasi penjualan yang bermanfaat. Buyer persona kamu adalah tempat terbaik untuk mengatur segala informasi itu ke dalam cerita yang akan beresonansi dengan kamu, dan dengan seluruh tim kamu.
Cara Menentukan Buyer Persona Kamu Dalam 5 Langkah
Mendefinisikan buyer persona kamu mungkin tampak seperti tugas yang besar dan berat. Namun, jika kami memecah prosesnya menjadi beberapa langkah yang bisa dikelola, kamu bisa melewatinya satu per satu untuk mengembangkan buyer persona yang menyeluruh dan bijaksana yang benar-benar akan meningkatkan cara kamu memasarkan dan menjual. Dan jangan merasa bahwa kamu harus membuat semua buyer persona kamu sekaligus — mengambilnya selangkah demi selangkah adalah cara yang bagus untuk memastikan kamu telah menguasai semua basis kamu, tanpa merasa terlalu kewalahan. Panduan untuk menentukan buyer persona kamu ini diatur sehingga kamu bisa pergi dan kembali kapan pun yang paling nyaman bagi kamu. Dengan mengingat hal itu, mari masuk ke Langkah 1.
Langkah 1: Cermati Buyer Persona Kamu
Semua persona menarik dimulai dengan sedikit riset. Bahkan jika kamu merasa sudah mempunyai pemahaman yang cukup baik tentang siapa sebagian besar klien kamu, ada baiknya untuk melihat lebih dekat, bukan hanya dengan siapa kamu sudah bekerja, tetapi dengan siapa kamu ingin bekerja. nantinya.
Siapa yang Membeli Dari kamu?
Itu selalu paling mudah untuk memulai dengan apa yang kamu ketahui. Mulailah riset kamu dengan melihat klien kamu yang sudah ada. Berikut adalah beberapa pertanyaan untuk kamu mulai:
- Siapa di perusahaan mereka yang pertama kali menghubungi kamu?
- Apakah mereka pengambil keputusan akhir?
- Seperti apa pekerjaan mereka?
- Apakah mereka kontak utama perusahaan kamu?
- Apa peran mereka di tempat kerja?
- Apakah mereka mengelola orang atau proses?
- Apakah mereka harus menjawab atasan atau supervisor, atau apakah mereka membuat sebagian besar keputusan?
- Seperti apa kehidupan rumah tangga mereka?
- Apakah mereka punya hobi?
- Berapa umur mereka?
- Apakah mereka menikah atau lajang? Anak-anak atau tidak ada anak-anak?
Pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu kamu memulai, tetapi ada beberapa taktik lain yang mungkin kamu pertimbangkan saat melakukan riset buyer persona:
Bicaralah dengan Karyawan yang Menghadapi Pelanggan
Manajer akun kamu akan mempunyai wawasan terbaik tentang kehidupan klien kamu, karena merekalah yang berhubungan langsung dengan mereka. Bicaralah dengan karyawan yang menghadapi pelanggan di perusahaan kamu sendiri untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang orang-orang yang sudah bekerja dengan perusahaan kamu.
Bicaralah dengan Klien kamu
Jika memungkinkan, juga merupakan ide bagus untuk berbicara dengan beberapa klien kamu yang sudah ada. Pertimbangkan untuk mengirimkan survei singkat ke kontak utama kamu, menanyakan sedikit tentang diri mereka. Kamu mungkin harus mengirimkan insentif kecil agar mereka mengisinya, tetapi jawaban mereka akan bernilai emas. Lagi pula, orang-orang yang telah berinvestasi dalam produk atau layanan kamu adalah audiens ideal kamu.
Siapa yang Ingin kamu Beli Dari kamu?
Setelah kamu mengumpulkan sebanyak mungkin informasi tentang klien kamu yang ada, pikirkan kepada siapa kamu ingin menjualnya nanti. Apakah ada prospek ideal yang tidak bisa dikonversi oleh tim marketing dan penjualan kamu? Mungkin kompetitor kamu telah meraih banyak keberhasilan di segmen pasar tertentu yang juga ingin kamu masuki. Untuk mempersempit siapa yang ingin kamu beli dari kamu, sebaiknya mulai dengan melihat kompetitor kamu.
Dimana Saingan kamu Melihat Kesuksesan?
Apakah kompetitor kamu melihat banyak kesuksesan di segmen pasar tertentu yang ingin kamu masuki? Lihat website mereka! Mereka mungkin mengembangkan konten dan penawaran penjualan yang berbicara langsung ke pasar itu. Kamu bisa belajar banyak tentang buyer persona ideal yang belum kamu kuasai dengan melihat bagaimana kompetitor kamu berhasil.
Dimana kamu Ingin Perusahaan kamu Tumbuh?
Cara menarik lainnya untuk mengidentifikasi buyer persona untuk klien yang belum kamu kuasai adalah dengan berpikir keras tentang di mana kamu ingin perusahaan kamu tumbuh. Misalnya, kami sering bekerja dengan pembangun rumah, banyak diantaranya bekerja untuk menembus pasar yang lebih tinggi. Bahkan jika mereka belum mempunyai klien di pasar yang lebih tinggi itu, kami masih bekerja untuk melakukan riset sebanyak mungkin tentang pembeli tersebut. Kami melihat persaingan klien kami untuk melihat apa yang mereka lakukan untuk menarik pasar itu, dan kami melihat pembeli tersebut secara khusus untuk melihat apa yang paling mereka minati, dan apa poin kesulitan terbesar mereka. Kamu bisa melakukan hal yang sama untuk perusahaan kamu. Lihatlah klien yang ingin kamu dapatkan nanti, dan lakukan riset yang sama untuk melihat apa yang mereka minati, seperti apa kehidupan mereka, dan tantangan apa yang mereka hadapi yang bisa diselesaikan oleh perusahaan kamu.
Periksa Analisis kamu Sendiri
Saran ketiga dan terakhir kami untuk fase riset dalam menentukan buyer persona kamu adalah dengan melihat analitik kamu. Kamu tidak akan menemukan data yang lebih baik dan lebih konkret tentang pembeli ideal kamu selain melalui analitik di website kamu sendiri, iklan media sosial, dan campaign iklan pay-per-click. Lihat laporan dari masing-masing, dan berikan perhatian khusus pada demografi orang-orang yang mengklik iklan kamu. Saat kamu melihat analitik website kamu, lihat halaman apa yang paling sering dilihat pengunjung kamu, dan paling lama. Apakah ada penawaran konten yang diunduh lebih sering daripada yang lain? Siapa yang mengunduh penawaran itu? Jawaban atas semua pertanyaan ini memberi kamu informasi dan data berguna yang kamu perlukan untuk mengumpulkan buyer persona yang relevan dan efektif.
Langkah 2: Segmentasikan Buyer Persona kamu
Saya akan jujur, langkah untuk riset adalah yang paling memakan waktu. Setelah kamu menyingkirkannya, jangan ragu untuk mundur dan istirahat. Biarkan riset itu sendiri, dan biarkan atau diamkan sebentar. Ketika kamu kembali, kamu akan mempunyai semua yang kamu butuhkan untuk benar-benar mulai menulis buyer persona kamu.
Atur Informasi kamu
Baiklah, sekarang setelah kamu kembali segar dan siap untuk melanjutkan pekerjaan pada buyer persona itu, saatnya untuk mengatur semua riset yang kamu kumpulkan. Kamu mungkin belajar banyak tentang berbagai klien kamu. Mulailah mencari kesamaan dalam goals dan tantangan yang kamu temukan dalam riset kamu. Kesamaan ini — dalam apa yang dicari klien dan prospek dari perusahaan atau produk kamu — akan membantu kamu mengelompokkan semua klien potensial ke dalam kumpulan buyer persona yang berbeda.
Tentukan Berapa Banyak Buyer Persona yang Akan kamu Miliki
Sekarang setelah kamu meninjau dan mengatur riset kamu, kamu bisa mulai menentukan berapa banyak buyer persona yang akan kamu definisikan. Ada baiknya untuk diingat bahwa kamu tidak harus menutupi semua orang sekarang. Jika kamu baru memulai proses marketing masuk dan baru mengenal buyer persona secara keseluruhan, mungkin paling masuk akal untuk membuat buyer persona hanya untuk segmen pasar yang paling banyak kamu jual. Kamu selalu bisa menambah atau mengubah buyer persona saat kamu mempelajari lebih lanjut tentang strategi marketing kamu, dan saat kamu mengumpulkan lebih banyak data tentang prospek dan prospek kamu. Cara kamu mengelompokkan buyer persona sepenuhnya terserah kamu dan perusahaan kamu. Kamu paling tahu siapa yang paling sering kamu hubungi. Namun, jika kamu tidak yakin harus mulai dari mana, berikut adalah dua cara yang sangat umum untuk mengelompokkan buyer persona kamu:
Segmen Buyer Persona Berdasarkan Industri
Beberapa perusahaan bekerja dengan klien di berbagai industri. Dalam situasi di mana kamu menjual berbagai produk, masing-masing sesuai dengan industri yang berbeda, mungkin masuk akal untuk mendedikasikan satu buyer persona untuk setiap industri yang kamu layani. Sebaiknya diingat bahwa ini hanya bermanfaat jika klien di setiap industri mempunyai goals atau poin kesulitan yang berbeda. Misalnya, katakanlah kamu membuat produk yang berguna untuk industri manufaktur otomotif dan kelautan. Jika klien kamu di industri kelautan mempunyai goals yang berbeda dari klien di industri otomotif, masuk akal untuk mempunyai dua buyer persona. Namun, jika produk kamu membantu produsen kelautan dan otomotif dengan cara yang sama — dengan membantu mereka merampingkan proses, memproduksi lebih efisien, dan mengembangkan produk yang lebih baik, maka mungkin tidak masuk akal untuk mengelompokkan buyer persona kamu berdasarkan industri. Dalam hal ini, mari kita lihat cara kedua yang sering kita lihat klien mengelompokkan buyer persona mereka.
Buyer Persona Berdasarkan Jabatan
Bagi banyak perusahaan, proses penjualan mereka tetap sama terlepas dari industri tempat mereka bekerja. Di Beberapa tempat, kami bekerja terutama dengan produsen, pembangun rumah, dan profesional konstruksi. Meskipun klien di masing-masing industri tersebut pada dasarnya berbeda, mereka melakukan pendekatan untuk menemukan mitra marketing dengan cara yang sama. Jadi, kami telah menyegmentasikan buyer persona kami untuk menyelaraskan dengan jabatan pekerjaan yang disentuh proses penjualan kami. Ini sering bekerja sama untuk produsen. Katakanlah kamu membuat produk yang berguna di berbagai industri, tetapi itu paling sering digunakan oleh seorang lead engineer di perusahaan mana pun, apa pun industrinya. Dalam situasi ini, tidak masuk akal untuk mempunyai buyer persona untuk setiap insinyur di setiap industri, karena mereka mempunyai goals dan titik sakit yang sama. Begitu,
Langkah 3: Buat Nama dan Cerita Untuk Buyer Persona kamu
kamu telah menyelesaikan riset kamu, dan kamu telah memutuskan buyer persona yang mana untuk memulai. Pilih satu, dan mari kita mulai menulis. Setiap orang menulis secara berbeda, jadi lakukan apa yang cocok untuk kamu. Saya selalu merasa paling mudah untuk melukis gambaran lengkap buyer persona kamu dan kemudian menarik segmen terpenting untuk persona terakhir yang kamu bagikan dengan anggota tim kamu lainnya. Inilah yang mungkin terlihat seperti proses itu:
Siapa Buyer Persona Kamu?
Mulailah dengan memberi nama buyer persona kamu. Inti dari mendefinisikan buyer persona sama sekali adalah untuk membantu kamu memasarkan dan menjual secara lebih pribadi. Memberi nama buyer persona kamu menjadikannya pribadi. Setelah kamu memikirkan nama, mulailah menuliskan semua yang kamu temukan dalam riset kamu.
- Berapa umur kepribadian kamu?
- Judul pekerjaan apa yang mungkin mereka pegang?
- Di mana mereka tinggal?
- Hobi apa yang mereka miliki, dan apa yang mereka sukai di luar pekerjaan?
- Apa goals karir mereka? Apakah mereka ingin naik, atau hanya berharap untuk pensiun?
Jawaban untuk semua pertanyaan ini, dan pertanyaan lainnya yang bisa kamu pikirkan, membantu memberikan konteks untuk goals dan motivasi buyer persona kamu. Semakin baik kamu memahami apa yang mereka inginkan, dan mengapa mereka menginginkannya, semakin baik kamu bisa berinteraksi dengan mereka kelak kedepannya.
Beri Diri kamu Profil Lengkap untuk Bekerja Dengan
Ketika datang ke buyer persona, lebih banyak informasi selalu lebih baik. Tantang diri kamu untuk menulis bebas. Atur timer selama 15-20 menit, dan tuliskan semua yang kamu ketahui tentang buyer persona ini. Dan jangan takut untuk sedikit kreatif! Orang-orang terhubung dengan cerita — semakin nyata buyer persona kamu dirasakan oleh tim penjualan dan marketing kamu, semakin baik mereka bisa menyesuaikan upaya mereka untuk mendukung klien kamu di kehidupan nyata.
Jadi, mulailah menulis, dan lihat apa yang bisa kamu lakukan untuk membuatnya menyenangkan. Kamu selalu bisa mengeluarkan konten, tetapi ada baiknya membiarkan diri kamu berkreasi, dan melukiskan gambaran lengkap dari buyer persona ini. Semakin banyak konten yang kamu miliki, semakin mudah langkah selanjutnya.
Langkah 4: Fokus pada Peran, Goals, dan Tantangan
Istirahat sejenak. Kamu baru saja menulis narasi yang penuh dan kreatif tentang salah satu pembeli ideal perusahaan kamu. Tepuk punggung kamu dan ambil kopi — kamu sudah mendapatkannya.
Kembali dari minum kopi itu? Menyenangkan. Kami akan melihat lebih dekat pada narasi yang baru saja kamu buat, dan menarik bagian yang paling relevan untuk tim penjualan dan marketing kamu ke depan. Info itu terbagi dalam tiga kategori: peran, goals, dan tantangan.
Peran
kamu mempunyai gambaran tertulis lengkap tentang siapa buyer persona kamu, apa yang mereka lakukan, dan apa yang mereka inginkan. Lihatlah narasi itu, dan tarik informasi yang terkait dengan “peran” mereka. Ini akan menjadi konten yang relevan dengan jabatan dan peran mereka di tempat kerja, tentu saja, tetapi juga bisa berbicara tentang peran mereka di rumah di luar pekerjaan kita. Apakah mereka relawan biasa? Orang tua? Apakah mereka mengelola orang di tempat kerja? Semua informasi ini memberi kamu konteks tentang apa yang benar-benar mereka kuasai. Terlebih lagi, ini memberi tahu tim marketing dan penjualan kamu apa yang mereka lakukan. Ketika kamu tahu apa yang dilakukan seseorang, dan peran apa yang mereka mainkan dalam hidup mereka, kamu bisa membuat konten yang berbicara tentang peran spesifik tersebut.
Goals
Memahami apa yang diinginkan oleh buyer persona kamu adalah kunci untuk menawarkan content marketing dan layanan penjualan yang benar-benar akan membantu mereka. Mungkin buyer persona kamu sedang mencari cara untuk meningkatkan profitabilitas bisnis mereka. Mungkin mereka mempunyai goals untuk naik di perusahaan dan mencari untuk mempelopori inisiatif yang menunjukkan kualitas kepemimpinan mereka. Sebaliknya, mungkin buyer persona kamu hampir pensiun dan ingin melakukan pekerjaannya dengan baik tanpa membuat keributan sampai mereka bisa pensiun dengan aman. Tarik semua goals yang kamu identifikasi dalam buyer persona kamu, dan atur menjadi bagian goals. Memahami goals buyer persona adalah kunci untuk menawarkan layanan yang dipersonalisasi dan bermanfaat kepada mereka. Ketika tim kamu memahami apa yang ingin dicapai oleh persona, bahkan jika itu tidak terkait langsung dengan apa yang ditawarkan perusahaan kamu, mereka akan bisa menyesuaikan metode dan strategi mereka dengan lebih baik dengan cara yang sesuai dengan persona tersebut.
Tantangan
Bagian tantangan dari buyer persona adalah yang paling penting. Di sinilah kamu mengidentifikasi poin rasa sakit dari setiap buyer persona. Dan ketika kamu memahami poin rasa sakit pembeli kamu, kamu bisa bekerja untuk menyelesaikannya. Lihatlah narasi panjang yang sudah ditulis untuk buyer persona kamu. Apa yang menghalangi mereka untuk mencapai goals mereka? Bagian mana dari pekerjaan mereka yang sulit? Apakah mereka kesulitan menjual inisiatif kepada bos mereka? Apakah mereka khawatir melakukan investasi besar? Apakah mereka begitu sibuk sehingga mereka bahkan tidak mempunyai kesempatan untuk mempertimbangkan bagaimana bisnis mereka bisa berkembang? Apapun tantangan mereka, ini adalah tempat untuk memanggil mereka keluar. Luangkan waktu untuk menjadi spesifik juga. Semakin banyak tantangan yang bisa kamu identifikasi untuk setiap persona, semakin banyak peluang yang kamu miliki untuk memberikan solusi. Dan semakin banyak solusi yang kamu berikan,
Langkah 5: Gunakan Buyer Persona kamu untuk Membuat Strategi Pemasaran dan Penjualan Digital yang Disesuaikan
Ketika kamu tahu siapa buyer persona kamu, dan terbiasa dengan peran, sasaran, dan tantangan mereka, kamu bisa mengembangkan strategi marketing dan penjualan yang disesuaikan hanya untuk orang-orang yang kamu kenal sangat cocok untuk perusahaan kamu. Kamu telah bersusah payah untuk membuat buyer persona ini, sekaranglah saatnya untuk menggunakannya!
- Bantu membiasakan tim penjualan dan marketing kamu dengan setiap persona
- Buat campaign iklan yang sesuai dengan platform favorit setiap persona
- Kembangkan konten yang berbicara tentang poin rasa sakit dan tantangan spesifik yang diidentifikasi dalam buyer persona kamu.
- Perhatikan konten kamu yang ada — apakah itu berbicara dengan satu atau lebih persona kamu? Jika tidak, buat beberapa perubahan.
- Optimalkan halaman arahan kamu untuk berbicara dengan buyer persona, dan dalam bahasa mereka.
Mendefinisikan buyer persona membantu memberi kamu pengetahuan orang dalam tentang cara prospek kamu yang paling memenuhi syarat berfungsi. Dari platform media sosial favorit mereka hingga cara mereka berbicara tentang goals karir mereka, kamu tahu banyak tentang persona ini, dan kamu bisa menggunakan informasi itu untuk keuntungan kamu, dan untuk mereka.
Kesimpulan
Berusahalah untuk membuat konten yang ingin dibaca oleh persona tersebut, dan kembangkan strategi penjualan dan marketing yang menempatkan sasaran dan tantangan buyer persona kamu di depan dan di tengah proses. Saat kamu menulis, memasarkan, dan menjual dengan orang sungguhan — prospek kamu yang paling berkualitas — dalam pikiran, kamu akan mulai melihat beberapa pertumbuhan yang serius.
