Saya pikir kita bisa mengatakan bahwa dunia penjualan dan pemasaran telah digabungkan, atau setidaknya ada garis kabur di antara keduanya. Setiap pemasar sekarang perlu berpengalaman dalam teknik penjualan terbaru dan setiap tenaga penjualan perlu memahami konsep digital marketing. Keduanya bekerja bergandengan tangan, dan tanpa keselarasan, kesuksesan akan sulit didapat.
Definisi Sales Funnel
Pertama, mari kita definisikan sales funnel – dalam bentuk dasarnya terdiri dari empat tahap: kesadaran, minat, keputusan, dan tindakan. Idenya adalah untuk memimpin melalui setiap tahap sehingga mereka berubah dari tersangka, prospek menjadi pelanggan yang membayar. Secara teori kedengarannya relatif mudah, mengarahkan prospek dari satu tahap ke tahap berikutnya, tetapi dalam praktiknya tidak semudah kedengarannya.
Menurut CEB Global, pembeli B2B rata-rata sekarang 57% dari jalan melalui keputusan pembelian sebelum mencari untuk melibatkan pemasok / perwakilan penjualan, dan ketika mereka menjangkau sering dengan pertanyaan seputar harga dan, jika berlaku, lisensi. Seorang prospek sekarang mempunyai akses ke hampir semua informasi yang mereka butuhkan. Padahal 10 tahun yang lalu wiraniaga memegang semua kartu dalam hal dokumen produk, studi kasus, skenario kasus penggunaan, perbandingan kompetitif dan sebagainya, informasi itu sekarang tersedia secara bebas di web. Dengan sekitar 75% pembeli B2B sekarang menggunakan media sosial untuk mengetahui lebih banyak tentang vendor, menjadi jauh lebih sulit untuk menarik perhatian mereka dan memindahkan mereka melalui sales funnel.
Contoh Cara Membuat Sales Funnel
Biarkan saya memberi kamu contoh pribadi yang cepat. Tahun lalu istri saya ingin membeli mobil baru. Dia melakukan banyak penelitian online, meminta materi dikirimkan kepadanya melalui situs web produsen, membaca ulasan mobil independen dan menonton sejumlah video YouTube. Dia mempersempit keputusannya menjadi tiga model tertentu oleh tiga produsen yang berbeda, dan setelah meminta informasi dari masing-masing, dia ditempatkan ke dalam aliran pengasuhan utama mereka dan mulai menerima konten dari masing-masing.
Sementara ini berperan dalam membantu mempengaruhi keputusan akhirnya, dia juga beralih ke jaringan kontak/teman di Facebook untuk menanyakan kendaraan mana yang dimiliki oleh tiga pabrikan yang bersangkutan, apa kesan mereka, berapa biaya operasional dan asuransi. adalah, dll.
Setelah menerima tanggapan yang bagus untuk pertanyaan-pertanyaan ini dan cukup banyak membuat keputusan tentang mobil yang akan digunakan, dia kemudian mengambil langkah lebih jauh dengan kembali ke Facebook dan menanyakan dealer mana yang akan mereka rekomendasikan untuk dia kunjungi. Meskipun mempunyai tiga dealer dari produsen mobil yang dipilih dalam jarak 25 menit berkendara dari rumah kami, tiga orang di Facebook menyarankan agar kami mengunjungi satu dealer tertentu yang berjarak sekitar 90 menit berkendara, menyatakan bahwa tingkat layanan dan pengalaman keseluruhan adalah luar biasa dan kami tidak akan kecewa.
Jadi kami membuat janji melalui layanan pemesanan online dengan eksekutif penjualan untuk minggu berikutnya. Untuk sementara, dealer mengirim email kepada kami dengan informasi tentang kendaraan yang dimaksud, mengirimi kami detail layanan yang mereka tawarkan bersama dengan video yang dipersonalisasi yang menjelaskan proses yang akan kami kerjakan selama kunjungan kami. Satu minggu kemudian kami berkendara selama 90 menit untuk mengunjungi dealer, perwakilan penjualan mempunyai semua informasi latar belakang kami dan hanya beberapa jam kemudian kami telah melakukan deposit dan memesan kendaraan baru.
Kombinasi penyajian konten yang dikombinasikan dengan pengaruh jejaring sosial inilah yang sangat penting di pasar saat ini. Tenaga penjual tidak lagi harus khawatir tentang jumlah panggilan yang mereka lakukan, mereka harus fokus pada berapa banyak konten yang mereka kurasi atau buat.
Contoh Sales Funnel
Saya mempunyai tenaga penjualan yang memulai setiap minggu untuk memastikan bahwa mereka mempunyai pilihan konten yang diantrekan di saluran sosial mereka – Twitter, LinkedIn, dan Facebook – yang berarti mereka tetap diingat oleh pelanggan dan prospek mereka, sambil memudahkan orang untuk menemukannya ketika mereka mencari bantuan. Saya mendorong mereka untuk menyertakan ajakan bertindak pada setiap konten yang mereka bagikan atau setidaknya membimbing mereka kembali ke profil mereka. Ini semua membantu untuk menghasilkan peluang masuk, dan sementara setiap orang mungkin berada pada tahap yang berbeda dari sales funnel, setiap tenaga penjualan kemudian akan memenuhi syarat individu tersebut.
Jadi itu benar-benar turun untuk tetap menjadi yang teratas dalam pikiran dengan berbagi konten – tetapi ada saus rahasia dalam hal menentukan konten apa yang akan dibagikan dengan setiap prospek/prospek tergantung di mana mereka berada di sales funnel.
Menyajikan konten yang tepat kepada persona yang tepat pada waktu yang tepat adalah kuncinya. Dalam bentuknya yang paling sederhana, tahap kesadaran (top of funnel) harus mencakup konten yang informatif dan mudah dikonsumsi seperti posting blog, listicles, infografis atau video pendek (berlangsung tidak lebih dari 60 detik), yang semuanya dirancang untuk menarik perhatian..
Saat kamu bergerak lebih jauh ke dalam tahap pertimbangan, kamu harus mulai menyajikan konten yang dirancang untuk membantu mempengaruhi keputusan pembelian dan mengatasi masalah yang mungkin dihadapi tersangka/prospek. Setelah tersangka mencapai tahap terbawah dari funnel, kamu bisa mulai menyajikan konten seputar penawaran kamu sendiri yang menyoroti produk/solusi/layanan kamu, menyampaikan mengapa mereka harus membeli dari kamu dan apa yang membuat kamu menonjol dari yang lain.
Selama proses inilah kamu harus mempertimbangkan untuk menerapkan sistem penilaian prospek. Penilaian prospek adalah metodologi yang digunakan untuk memberi peringkat prospek terhadap skala yang mewakili nilai yang dirasakan dari setiap prospek ke organisasi.
Semakin banyak waktu yang dihabiskan prospek berkualitas dengan konten kamu dan semakin baik informasi mereka, semakin besar kemungkinan mereka akan tertarik untuk mendengar dari tim penjualan kamu. Pada akhirnya, apa yang harus kamu lakukan adalah melakukan percakapan dari online ke offline dan berbicara dengan prospek kamu, atau jika mungkin bertemu dengan mereka secara langsung.
Jika kamu adalah pengguna LinkedIn dan mempunyai akses ke Sales Navigator, ada fitur yang sangat pintar bernama PointDrive yang bisa membantu proses ini. PointDrive memungkinkan kamu membuat, mengemas, membagikan, dan melacak konten dengan pelanggan dan prospek secara profesional dan sangat menarik. Setelah kamu membuat presentasi, kamu membuat tautan unik dan mengirimkannya ke pelanggan atau prospek kamu.
Saat mereka mulai melihat presentasi kamu, kamu diberi tahu secara real-time, dan kamu akan menerima wawasan tentang item konten apa yang telah mereka lihat dan berapa lama mereka menontonnya. Jika pelanggan atau calon pelanggan kamu kemudian membagikan tautan tersebut dengan rekan kerja mereka dan mereka juga mulai melihat presentasi kamu, kamu akan diberi tahu siapa mereka. Ini pada akhirnya membantu membangun gambaran tentang siapa yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan secara keseluruhan.
Kesimpulan
Meskipun konten adalah kuncinya, ada sejumlah taktik lain yang perlu dipertimbangkan untuk membantu mendorong prospek lebih jauh ke bawah funnel. Menawarkan insentif (beli satu, gratis satu) atau diskon (diskon 10% untuk pesanan pertama kamu) selalu menarik. Menetapkan tanggal/waktu tertentu untuk penawaran eksklusif juga akan tetap ada di benak setiap prospek dan kamu bisa meningkatkan frekuensi kamu berkomunikasi/berinteraksi dengan mereka semakin dekat dengan tanggal yang ditetapkan.
Ini juga merupakan ide yang baik untuk membangun persona pelanggan untuk mengenali ciri-ciri utama, karena ini akan membantu memastikan kamu menjangkau orang yang tepat dan mengarahkan mereka melalui sales funnel dengan memasarkan kepada mereka melalui saluran yang tepat.
Dengan strategi konten yang terdefinisi dengan baik, dikombinasikan dengan pemahaman yang baik tentang audiens target kamu dan saluran yang sering mereka kunjungi, kamu mempunyai peluang bagus untuk bisa mengarahkan mereka ke sales funnel.
